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把销售人员放到市场最前沿_社会频道_东方资讯

发布日期:2020-07-26 07:22   来源:未知   阅读:

“订单的修改等后台事务调整到业务执行岗后,客户经理与办公桌‘解绑’,有更多的时间跑市场、访客户。”截至7月14日,化销华南全面启动石化e贸营销体制机制改革已一个半月,该公司客户经理佟洋感受到了明显的变化。

在同样已经启动改革的化销华北,销售经理惠耀楠也在拥抱改变:“以前是5根手指头都向前,负责的事务、产品很多,而现在可以专注市场研判,反应更快、更准确了。”随着产销衔接等事务从岗位职责中剥离,新设的销售经理聚焦渠道优化和资源分配,惠耀楠的“5根手指头”终于攥成了拳头,他的销售团队与营销团队默契配合,深入研判聚丙烯纤维料市场,迅速联手生产企业调整计划,有效缓解了市场供需矛盾。

惠耀楠、佟洋都是被改革浪潮卷动的销售人员。

今年,集团公司提出构建“一基两翼三新”发展格局,对包括石化e贸在内的新经济寄予期望。面对严峻的市场形势,化销公司从完善业务流程和岗位设置入手,推动石化e贸改革发展。目前,化销华北、化销华南均已启动改革,在摸索中发展优化,逐步建立符合市场竞争的经营管理新机制。

石化e贸全国上线4年以来,进行了77次迭代升级,年交易额超2500亿元,仅今年上半年便完成了1533个牌号产品的销售。但是在电商销售模式提质升级的同时,原本基于线下交易而设置的流程和岗位已无法满足发展现状。以客户经理为例,其职责包括走访了解客户需求、搜集信息分析市场行情、对接生产企业优化计划、开单运送产品至客户等,覆盖产销运全链条。仅是开单、对接客户需求、处理订单异常问题等后台事务便将客户经理“绑”在办公室里,不能专注于市场开拓和客户服务,积极性和活力锐减。

“市场是企业的生命源泉,客户是我们的衣食父母。我们要通过改革,让客户经理下沉市场,集中精力拓市扩销、服务客户、搜集信息,还要加快网点布局和优化,让服务前移。”化销公司执行董事、党委书记王媛说。

根据改革计划,化销公司通过优化业务流程、梳理岗位职责,推动专业化经营管理,将营销和销售相对分离、采购与销售相对分离、业务操作前台与后台相对分离,人员配置和话语权更多向销售一线倾斜,把销售人员放到市场最前沿,成为拉得出、冲得上、打得赢的“野战部队”,充分发挥网点雷达作用,把网点“桥头堡”进一步做实。

改革后,营销团队以产品经理为主,强化市场分析研究、资源统筹、营销策划等工作,聚焦产品分析统筹;销售团队则以销售经理、区域经理为主,下设销售专员、电商专员、客户经理、业务执行等岗位,聚力销售任务执行。

5月1日,在组织了近3600人次的培训和考试后,化销华北率先启动改革试点。岗位优化后,营销团队配置人员32名,销售团队人员154名,占公司员工近半,且人员进一步向一线倾斜,区域网点销售团队人员在全公司员工中的比例提高3.2个百分点。

两个多月的改革试点期间,营销和销售团队的专业化分工合理、高效衔接,协同作用突出。从线下操作看,化销华北合成树脂部5月协调齐鲁石化转产Y30粉料新牌号,从销售团队搜集下游客户需求,到营销团队协调企业临时转产2500吨,再到网点销售、产品出厂仅用8天。从线上数据看,化销华北6月石化e贸价格审批效率环比提升67%,价格单差错率环比下降10%,订单修改时间环比缩短41.3%。

在化销华北开展的客户专题调研中,客户普遍反映订单作业效率提升、资源投放方式日趋合理,初步收到改革预期效果。“改革是一种积极的探索,难免会出现一些新情况、新问题,我们需要全面梳理,不断完善方案,在推进过程中逐步加以解决,切实让改革见效。”日前,化销公司总经理许毅在化销华北体制机制改革总结会上说。

接下来,改革即将在化销华东、化销华中相继启动。(符 慧 向刚尔 汪国庆)

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